Gatilhos mentais nas vendas: aprenda e ganhe mais

Aposto que você já deve ter ouvido sobre os gatilhos mentais e a importância de usá-los para gerar conversão, ou seja, vendas. Mas se você não souber, não tem problema, acompanha aqui! 

 

O que são os gatilhos mentais?

 

Gatilhos mentais são mensagens que mandamos para o inconsciente do nosso potencial cliente, pois é lá que as nossas decisões são tomadas no primeiro momento. Quando falamos de escolhas, algumas decisões rotineiras são mais simples, como escovar os dentes, por exemplo, o que demanda pouca energia do nosso cérebro. 

 

Ações maiores, como comprar algo, exigem maior esforço mental. Assim, o cérebro filtra o que são ações que demandam uma tomada de decisão mais simples e mais complexa. Os gatilhos mentais são uma forma de simplificar uma mensagem para que o cérebro a entenda mais facilmente e não precise fazer um esforço enorme.

 

Em meio à enxurrada de informações que recebemos todos os dias, fica cada vez mais complicado realmente entender as mensagens que estamos lendo. Uma boa maneira de você perceber isso é rolar o seu feed do Instagram e, depois de um tempo, pensar no que você leu por lá. É provável que se lembre de pouco e somente daqueles textos que realmente te tocaram. Por isso, os gatilhos mentais são tão importantes!

 

Com os gatilhos mentais corretos, você consegue engajar a sua audiência e realizar mais vendas, gerando mais lucro para sua empresa! Mas preste atenção, os gatilhos mentais devem ser usados com base na realidade, nunca prometa algo para o seu cliente que você não possa entregar. Isso certamente irá manchar a reputação da sua empresa.

 

O seu trabalho em vendas se resume a conquistar o “sim” do seu cliente, mas para que você possa fidelizá-lo e receber indicações dos seus serviços e produtos para outras pessoas, os clientes que você já conquistou precisam confiar em você e na sua entrega.

 

 

Os 4 gatilhos mentais mais importantes para suas vendas

 

 

1- Reciprocidade

Esse gatilho mental é parte integrante da natureza humana, pois tendemos a nos aproximar de quem nos ajuda, e também queremos retribuir de alguma forma. Um exemplo é se alguém ficou até mais tarde para te ajudar numa tarefa ou simplesmente te ofereceu carona, você irá querer retornar algum benefício a essa pessoa. 

 

A reciprocidade se baseia na geração de valor para o cliente, conquistando sua atenção e confiança. A recompensa pode ser fechar uma venda e/ou ganhar uma indicação.

 

Como aplicar:

 

Primeiro você precisa saber as dores da sua persona, ou seja, as dificuldades que seu potencial cliente tem e como você pode resolvê-las. O seu conteúdo deve ter foco em solucionar esses problemas. Se você for uma loja de roupas femininas, por exemplo, fale sobre tendências, peças que combinam, coloração pessoal. Produza material de valor nas suas redes, como posts para blog, e-books, podcasts, webinars, e newsletters. 

 

2- Autoridade

Geralmente, o ser humano tende a atender pedidos de autoridades. Os estudos de Milgram sobre obediência são famosos e ótimos para mostrar o quanto nos sujeitamos às autoridades. 

 

O estudo, realizado na década de 1960 determinava que os participantes levassem um choque dado por outro integrante da pesquisa, à mando da autoridade presente, quando errassem uma pergunta. Quem levava o choque era um ator que fingia estar sofrendo cada vez mais, mas isso não impedia de as pessoas continuarem realizando a ação, mesmo que se sentissem desconfortáveis com a situação.

 

Portanto, o estudo concluiu que as pessoas tendem a obedecer à uma autoridade. No nosso caso, a autoridade se dá por meio da exibição do seu conhecimento e da confiança no seu produto/serviço.

 

Como aplicar:

 

Esteja sempre em busca de dominar a sua área, compartilhe o que você sabe e se exponha como um especialista. Apareça nas suas redes sociais, fale do seu nicho de atuação e das suas experiências, bem como as da sua empresa. 

 

3- Urgência

“Só amanhã, só amanhã no Magazine Luiza você compra!”

 

O gatilho mental da Urgência é muito utilizado para gerar vendas rápidas. É muito eficiente pois utiliza da sensação de ficar sem escolha e a pessoa acaba adquirindo antes que seja tarde demais. 

 

Como aplicar:


Para funcionar, é preciso que você anuncie a venda de determinado produto/serviço em um curto prazo de tempo. Senão não é mais urgente e fica para depois. Sabemos que o que fica para depois nunca é adquirido.

 

4- Escassez

 

Similar ao gatilho mental da Urgência, também oferece uma sensação de que o produto ou serviço vai ficar indisponível em breve, portanto precisamos adquirir antes dos outros.

 

“Unidades limitadas a x”, “vagas para somente os primeiros x inscritos”

 

Como aplicar:

 

Use para impulsionar e prever suas vendas. Antes de produzir ou disponibilizar o serviço/produto, veja já quem tem interesse neles assinalando as unidades/vagas limitadas e pedindo para a pessoa sinalizar o interesse antes. Também, um ótima estratégia é da informação privilegiada: ofereça conteúdo exclusivo para quem assinar sua newsletter, participar do seu grupo no telegram…

 

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